贝壳找房：把自己修成赛道

大家好。

这里是《蔡钰·商业参考》，我是蔡钰。

不管哪个行业，哪怕是行业龙头，只要置身市场里，永远会忧虑的一个问题是：「怎么才能避免我不知道的玩家，用我没想到的玩法挤进我的赛道，把我挤出去？」这个问题很难回答，因为相当于是在问自己「有什么事是我不知道的」？
但前一段时间我发现，有一家公司给出了一个很霸气的解题思路，这家公司今年8月在美国完成了IPO。它是一家房地产中介服务公司，名字叫贝壳找房。你一定听过它的另一个身份，链家地产。

贝壳找房在今年我的整个框架里面是一家很重要的公司，原因我在今天的最后会讲。所以，不管你对贝壳的了解有多深，我也很想请你陪着我再解读它一遍。

能答出刚才那个难题的公司一定都是狠角色。所以贝壳找房上市没几天，市值就冲过了500亿美元，到现在已经超过700亿美元了，你要知道，万科的市值折算成美元也不到500亿，贝壳已经超过万科了。

贝壳这700多亿市值背后的推高者里面还有一家著名公司——腾讯。腾讯之前就已经是贝壳的第二大股东了，持股比例只比贝壳集团的创始人左晖低一些。但这次贝壳找房上市之后，腾讯又公开增持了它1000多万股，让自己在贝壳里的持股比例进一步升到了16.5%。

我觉得，腾讯的加仓，其实某种意义上是对贝壳找房给出的答案的认可。因为腾讯自己也是这么走过来的。腾讯和其他资本们并不是按照一家普通的地产中介公司来对贝壳找房定价的，而是把它当作一个覆盖了行业赛道的平台。

所以我们来正面回答前面的那个问题，关于怎么预防行业降维打击这个问题，贝壳找房的董事长左晖的解题思路是：如果没办法避免别的玩家挤进我的行业，那我干脆把自己变成行业本身。这个思路其实也是链家地产升级到贝壳找房这样一个房地产平台的原因。

解决行业矛盾

我之前读到一篇虎嗅网的文章，名字叫《链家如何变成了贝壳？》，这篇文章对左晖的决策思路有很好的记录，我想挑一些重点跟你分享一下。

早在2014年，在其他中介公司还在关心的问题是：怎么互相抢客户、怎么互相抢房源？左晖和他的链家团队就已经在思考一个更底层的问题：就是地产中介行业会不会出现一个像滴滴和美团那样的线上平台，来整合所有线下中介，包括链家？

对一个进取的团队来说，这个问题其实可以翻译成另一种问法：就是如果我来当这样的一个颠覆者，我需要解决行业里的哪几个根本矛盾，我才有可能成功地颠覆了行业？

为了回答这个问题，左晖和他的团队各种讨论，列出了地产中介行业普遍存在的5个深层次矛盾。

第一是服务者和消费者之间的矛盾：我们双方在聊的这个房源信息到底是不是真的？你是不是在骗我？

第二是经纪人和经纪人之间的竞争矛盾：你多卖掉一套房子，我就少卖一套房子少挣一笔钱。

第三是行业的周期性风险。中介行业每三年就一个周期，遇到经济下行或者楼市政策调整，行业就会遭受冲击，人员会流失，到下一个周期就得重新培养。

第四，是前台和后台的矛盾。前台经纪人卖房能拿到丰厚佣金，但是后台的行政、IT拿不到。所以前台对后台提需求的时候，后台的响应不积极。

第五，是经纪人和公司的矛盾。在地产中介行业里，经纪人对公司品牌认同度不高，要是做熟了就会想单干。

好，行业矛盾列出来了，那就试试一个一个解决。

房源信息不是可疑吗？那就可以做跟整个行业共享的真房源；

同业竞争不是有矛盾吗？那就把交易环节拆开，大家在同一笔交易里分工合作；

行业不是有周期性风险吗？那就把其他的相关业务也做起来，房子不好卖的时候，还可以做装修、搬家、卖二手车、收发快递。

后台的服务不是不积极吗？那就打造明星后台服务团队，让前台为后台的服务能力付费。

经纪人不是想自立门户吗？那公司就孵化你，给你资源，让你反哺我的集团网络。

楼盘字典和ACN

这些思路整合起来后，链家发现它其实是两件神器：

一个叫楼盘字典，这个东西链家2008年就有了，这是一个覆盖全中国的真实房源数据库。链家打算加大投入，继续积累。所以最近五六年，链家每年都会投入上亿元来更新和维护这个楼盘字典的信息。

另一个神器叫做经纪人合作网络，贝壳内部团队喜欢叫它的缩写ACN。这个经纪人合作网络是把一套房产的交易流程给细化拆分成十多个环节：房源录入、房源维护、客源、撮合成交，等等，在同一笔交易里，如果有一笔房产交易成功了，不同的经纪人在不同的环节有所贡献，就都能拿到对应比例的佣金。

ACN这个网络，链家自己是从2014年就开始干了，在内部的经纪人之间共享，最初叫做链家网，是链家自己的8万名经纪人在上面相互合作，一起挣钱。

到了2018年5月，链家就决定把这个ACN网络升级成贝壳找房，贡献给全行业。在那个时候，链家就彻底调整了公司的发展战略，把业务板块分成了三块：第一块还叫链家地产，是直营的业务；第二块叫德佑地产，是加盟的中介业务；第三块就是这个链家网升级成的找房信息平台——贝壳找房，把这个模式推给全行业。

为什么要叫贝壳而不延用链家呢？还是因为当时用「链家」这个名字太敏感了，同行们的戒心特别重，所以改一个看似没关系的名字，规避一下抵触情绪。但就算叫了「贝壳」，同行们还很抵触：链家你这不是又想当裁判又想当运动员吗？想得美！

所以贝壳找房刚推出的这一年，58同城还牵头搞了一个「全行业真房源誓约仪式」，拉上了我爱我家、中原、21世纪不动产等一批地产中介大佬，唯独不带链家。对立意味非常明显。

贝壳怎么办呢？贝壳就先绕开大同行，尝试着跟小中介们先合作。小中介们一开始也很犹豫，但是随着一些小中介接入了ACN网络，发现合作真的很香。以前两家地产中介要是在同一套房子里遇到了，恨不得互相打起来。但在贝壳这个ACN网络里，别人卖了一套你上传的房源，你也能拿到分成的；你要是带人去看过一套房，过两个月客人从别人手中买下了这套房，你也还是能拿到分佣。那这就没必要打架了，我要是擅长挖掘房源，我就专心挖掘房源；我要是擅长处理交易，我就去多去做撮合成交。分工合作，效率飙升。

行业尝到了甜头之后，贝壳找房就逐渐跑起来了。最夸张的时候，贝壳上面的一套产房交易，是13个经纪人协作完成的，13个人都拿到了佣金分成。这还不是特殊情况，平均来讲，贝壳上每10单交易就有7单是两个以上的中介门店协作完成的。

你看，这就等于是在帮整个地产中介行业摆桌子、搭台子了。所以，到了2020年6月末，贝壳找房自己在全国的经纪人团队虽然只有9万人，9万人已经很多了，但是在贝壳找房这个平台上，在工作在活跃的经纪人有45.6万，他们来自全国的265家不同的经纪公司。

到了今天看数据的话，贝壳找房其实是中国规模第二大的电商交易平台，仅仅排在阿里巴巴后面。2019年贝壳上面的交易总额超过了2.13万亿元，比京东还高，相当于两个拼多多或者三个美团。

所以你看，关于「怎样避免新玩家颠覆我的行业」这个问题，以上就是左晖和他的贝壳找房给出的答案：把自己变成行业，去替所有同行修赛道。

但这个思考和执行过程可不像我们今天讲的这么简单。链家也不是一夜之间变成贝壳找房的，它是一边自己做中介业务来积累体感，一边站到更大的格局上去思考行业痛点，先把地产中介业务从1做到N，然后再回头去做行业网络的从0到1。整个过程其实经历了十多年。

贝壳找房上市之后，我还看到过一篇文章说左晖跟拼多多的黄峥一样，是在行业里掀桌子的人。我觉得啊，这个说法肯定存在于2018年的时候大量的贝壳同行心中，但到了今天我们再看，左晖其实是一个给行业摆桌子、搭台子的人。他得到今天600多亿的市值回报，是因为他的战略思考超越了一家公司，创造了行业价值。

而且啊，我想说说我的一个感受：从我的角度来看，贝壳找房还做了一个非常有意思的探索动作，这件事情我不知道他们自己有没有意识到。我指的是，ACN这个经纪人共享网络，其实已经在隐约探索数字资产的定价和价值分配问题。

这个我觉得是很了不起的。你想，一条房源信息，在ACN网络里面其实已经是一条被定义了价值的数字资产，它的价值就是真实世界那套房子交易价格的2.5%，然后这条数字资产在变现过程中，不同的服务角色又得到了不同的价值分配。在这个过程里面，贝壳等于把线下的实体服务也给标准化、数字化了，而且做得比美团还要精细。

所以我觉得，ACN这个房屋交易的合作分配机制，说不定会是未来数字资产的价值界定的一种思路雏形。

关于数字资产定价这个问题，我还有一些奇怪的想法，我找个时间聊Bilibili的时候，详细跟你讲一讲。再见。

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