B端运营之MVP用户辐射圈的识别与搭建

运用超级用户法则搭建MVP用户（超级用户）辐射圈，可以很好地为我们提供B端用户运营思路。

根据二八定律，真正创造价值的用户往往是在用户中排名前20%的用户，这些用户带来的价值是普通用户的数倍。

C端企业是在流量时代获胜的，但在用户获取成本居高不下的背景下，运营资源开始向MVP用户集中，因此B端企业基于强关系维护的运营模式，具有识别和维护MVP用户的特点。

B端企业的MVP用户一般具有持续付费、利润率高、合作关系良好等特征，通常是各自企业的负责人或者核心决策人。他们不仅是产品的用户，还是B端企业的重要合作伙伴和铁杆粉丝。他们掌握着各自企业的话语权，并拥有一定的资源和能量。

很多B端企业都有MVP体系，如阿里云ACE、腾讯云MVP、微软MVP、华为云MVP等，对MVP用户进行识别和认证，通过各种激励方式进行持续运营与合作。

B端企业有了MVP用户，可以对外形成用户辐射。在MVP用户辐射圈中，用户分为存量用户和新增用户。存量用户可以分为高价值用户和普通价值用户。

高价值用户是产品的付费用户，其潜力和商业价值远高于普通价值用户，但是潜力和忠诚度低于MVP用户。B端企业可以根据自己的业务明细、支付金额，对高价值用户进行多级细分；还可以通过推荐用户数、产品使用频次、用户企业规模、采购意向等维度进行划分。

普通价值用户可能是刚刚接触产品的潜在用户，也可能是B端企业刚刚获取的销售线索，还可能是免费试用产品的新用户。这类用户占比很大。

毫无疑问，在存量用户方面，我们需要在高价值用户和普通价值用户中确定MVP用户，并倾注主要运营精力进行持续维护。

MVP用户可以为企业发声，影响周边用户，辐射大量新增用户。我们把新增用户分为关系用户和海量用户。

关系用户是MVP用户可以接触到的资源，可能是MVP用户的合作伙伴、朋友等。B端业务经理或者运营人员一般可以通过MVP用户的推荐与这类用户产生联系。

我们可以经过一系列的用户运营活动，提升自身的品牌影响力和知名度，影响更多的潜在用户，辐射关系用户和海量用户，让他们进入我们的存量用户中，并对其继续进行运营和转化，形成闭环。

通过对高价值用户、普通价值用户和MVP用户的识别，MVP用户辐射圈模型指导我们建立不同的用户维护系统，充分发挥和挖掘MVP用户的能量和价值。搭建MVP用户辐射圈，影响关系用户，辐射海量用户，最终实现通过用户运营对业务进行反哺的正向循环。

搭建MVP用户辐射圈的关键

搭建MVP用户辐射圈的关键是识别通路、建立关系、提供价值、搭建场景。

识别通路——从哪里找到MVP用户？

一般大型B端企业的业务层级比较复杂，有电话营销部门进行大规模线索筛选，有销售部门与用户直接接触，有售后部门为用户提供产品使用支持，有运营部门包装用户案例等。这些部门可以识别特定场景中的潜在用户。

我们前期需要经过一系列的协调工作，说服各个部门之间亲密合作，打通用户流转的通路，在流转的环节中识别出我们需要的MVP用户群体和线索，以便及时、高效地提供服务。这一步非常考验内部协调能力。

建立关系——如何识别MVP用户？

在各个部门把确定的MVP用户推荐给运营部门后，运营部门需要与这些用户建立深度的联系，并投入主要精力来维护MVP用户。简单的联系和沟通在MVP用户维护中显然是不可取的。与MVP用户良好关系的建立往往需要一对一单点联络。这一步比较考验运营人员的人际交往能力。

提供价值——如何帮助MVP用户取得成功？

当我们与MVP用户建立关系时，我们需要他们融入我们的MVP用户辐射圈，发挥他们的价值；需要在MVP用户辐射圈的体系内再建立一个激励体系，调动他们的积极性，促使他们更加乐意参与我们的互动，并在互动的过程中实现B端企业与用户的相互成就。

搭建场景——如何辐射MVP海量用户？

MVP用户是各自企业的核心决策人，他们通常是各自企业的CEO、CTO（Chief Technology Officer，首席技术官），是政府机构的“一把手”。一般来说，没有外部的推动，他们就不会真正发挥辐射价值。为了改变这种状况，使MVP用户辐射圈真正发挥作用，我们需要设计各种线上和线下活动进行驱动，搭建能让MVP用户发挥作用的场景。激励体系和辐射场景双管齐下，用户运营最终的价值就会以数据的方式体现在我们的业务增长上。

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