线下运营：B端市场地推拓客增长

地推，顾名思义即地面推广，是线下推广的主要方式。

线下市场运营主要包括4个部分的内容：

• 一是以行业展会、公开课、沙龙、论坛等为主的线下活动运营；
• 二是以招募代理、异业合作、渠道合作为主的线下渠道运营；
• 三是以线下拜访、用户介绍为主的用户地推运营；
• 四是以线下广告投放为主的线下广告运营。企业可以根据产品和业务，选择适合自身业务场景的推广渠道和方式。

线下活动运营

1. 活动赞助

对于赞助类活动，企业一般会投入一定比例的运营预算。企业可以报名参加一些有影响力的活动，应选择对潜在用户有影响力或者核心用户特别关注的活动。赞助这样的活动，不仅可以向目标用户彰显企业的实力，还可以快速获取销售线索。例如，中国国际大数据产业博览会是很多B端大数据公司必须参加的活动，因为大型企业和各地的政府机构都会派人来参加，而大型企业和政府机构恰好是B端大数据公司的目标用户。

2. 参加展会

参加展会和活动赞助的不同之处是赞助的活动不一定是本行业的活动，它是以目标用户为参照物的，只要是能让目标用户聚集的活动都可以赞助；展会基本是本行业的，是以行业为参照物的。参加与行业相关的展会可以有效提升企业形象，提高产品知名度和市场竞争力，是对当地渠道运营的一种支持和帮助。同时，展会可以提供销售和合作机会。企业需要留意与产品相匹配的展会，还需要做好参展前、参展中、参展后的新闻发布和持续传播。

3. 沙龙培训

有实力的企业可以持续举办一些沙龙培训活动。这种活动不仅可以持续对产品进行曝光，可以带给目标用户有价值的内容。而且在给目标用户带去有价值的内容的同时，搭建了一个可以互相交流和学习的平台，在潜移默化中影响了市场，也影响了目标用户。例如，美团就经常为商家举办沙龙培训活动，帮助商家熟悉软件、提升管理技能。

4. 企业参访

还有一种活动是企业参访活动。一些第三方平台或者企业可以访问一些有影响力的企业，如腾讯、阿里巴巴、华为、京东等；也可以把自己塑造成标杆企业，这样目标用户就可以到自己的企业来。

线下渠道运营

1. 招募代理商

如果企业有非常好的产品和技术实力，但在短期内无法建立强势的销售体系和团队，就可以采取代理模式，与一个或者多个有经验、有实力的销售公司达成代理销售合作，这样企业就可以把重心放在打磨产品上，以提供更好的服务。百度、360这些关键词竞价排名的推广业务一开始也在全国招募了很多代理商，推进本地化的市场，总部只需做好产品开发工作。这种模式成就了一大批代理商，也成就了企业自己。

2. 与KOL合作

找行业中的KOL（Key Opinion Leader，关键意见领袖）合作是一个不错的选择。例如，提供企业招聘服务的猎头公司或者人力顾问咨询公司，在寻找B端用户时，可以先在B端找有影响力的大V进行推广。在某种程度上，行业大V代表着这个行业的公信力。

3. 内部合作

如果你所在的企业还有其他产品线，并且面向的用户群有重合，那么这部分资源是可以被充分利用的。当你所在项目没有销售团队时，就可以寻求企业其他团队的销售人员来协助推广。

4. 与政府合作

如果项目处于政府鼓励的领域，那么企业可以为项目申请政府补助和政府推广，获得一些政府的认证资质和官方推介，或者让项目进入政府的采购名录。政府的这些项目申报比较多，企业需要时刻留意。

5. 与培训机构合作

B端业务比较复杂，一个业务闭环的完成需要多名员工参与，再加上为了取得更好的业务营收效果，很多企业都会参加培训，这也

衍生了很多垂直领域内的培训机构。所以企业还可以选择与培训机构合作。

与培训机构合作的模式有多种，可以是在线下培训时提供展位，可以是在线下培训时由老师进行短时间的推广，还可以是在线上培训时直接用产品进行授课等。采取何种模式视企业预算、团队精力、课程内容来定。在选择培训机构时，企业要先做好前期调研工作，重点关注目标用户的比例和优质程度、培训机构的影响力、合作费用。

6. 上下游合作

是否具有上下游渠道要看用户的业务，以及上下游是否与产品相关联。

以淘宝卖家为例，他们可能需要先用订单管理系统处理订单，然后用仓库管理系统进行发货，接着用CRM系统维护与买家的关系。订单管理系统与仓库管理系统进行对接，把订单信息推送给仓库管理系统，这样订单管理团队就可以让仓库管理团队帮忙推广，来达到互利共赢。但要注意，与上下游进行合作也需要提前准备好各项合同。

用户地推运营

1. 老带新

老带新是B端推广的最佳方式之一。由老用户推荐过来的新用户一般质量较高，但是如何让老用户乐于给推荐新用户，这是一门学问。除产品功能受到老用户认可之外，我们还必须采取一些激励措施来鼓励老用户推荐新用户。例如，我们可以通过奖励机制、赠送付费功能、提供免费培训等来驱动老用户推荐新用户。如果老用户的资源好或在行业内有影响力，那么我们还可以让老用户帮忙组织沙龙，邀请其同行朋友参加。

这里要注意的是，在推出任何活动之前，都需要提前制定好合作方案，确定好活动范围、时间、权益，准备好全部资料。

2. 陌生拜访

陌生拜访作为首次推进地推的切入点，可以最大限度地创造机会让用户进行现场体验，或者直接让用户体验产品或者服务。我们可以借助地推的机会，为用户输出其感兴趣的福利，如行业知识讲座的门票、免费体验周等。向用户表达一定要注重效果的描述，需要将抽象的、概念性的内容进行具象化，多用数字、对比等描述产品价值，如“提高效率10倍以上”等。在细节上，我们要从服饰、表达内容、行业边界等方面体现服务的专业性。

线下广告运营

B端的线下广告主要围绕触达目标用户决策者展开，目标用户决策者在哪里“出没”，我们就考虑在哪里投放广告。在互联网发达的今天，线下广告的价值依然不可忽视。B端的线下广告的投放渠道一般有电梯广告、机场广告等。

1. 电梯广告

写字楼的电梯间是B端的线下广告投放的首要之选，因为不管是企业决策者还是管理者，电梯都是其每天的必经之路。电梯广告的优点有两个：一是触达目标精准，直达企业的决策者、管理者、执行者，直接影响他们对品牌和产品的认知；二是时间集中，在一个密闭的空间和特定的时间内，让目标用户能够集中接收广告信息，给目标用户留下深刻的印象。这也是很多企业服务产品，如钉钉、企业微信，以及一些企业征信类产品选择电梯广告的原因。

2. 机场广告

B端企业选择机场广告也符合“以用户为中心”的原则。企业决

策者及管理者可能经常出差，机场便成了他们经常去的地方。不管是候机大厅通道广告还是座椅后背广告，我们都能从中看到一些企业管理咨询、商学院、管理培训等针对企业业务的广告，这也是抓住了差旅人群大多是企业决策者和管理者的这个特点。

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