开门店销售的四类产品

电商领域有一个拆分产品的矩阵思维。例如，将访客数量最多的产品作为网店的引流款产品，支付额最高的产品作为利润款产品，而下单数量最多的产品作为主打款产品。这种将产品拆分的思维模式也非常适合门店营销。

有一家做美容美甲的门店，人工成本不低，但是顾客在这家店做一次美甲只需10元。单看这个价格，这家店肯定会亏钱。但是，这家店其实根本不通过美甲服务来赚钱，美甲服务只是门店的引流款产品。通过低价格的美甲服务吸引更多的顾客，顾客做美甲的过程中，工作人员可以通过沟通将顾客引流到门店的其他服务，如文眉、祛斑等，这些服务的利润远超美甲服务。

用美甲服务引流，用其他服务赚取利润，其实就是很好地利用了产品矩阵思维。很显然，这种营销思维有利于门店销售额持续上涨。所以对于门店来说，将现有的产品或服务进行拆分，或是引进新的产品进行组合，形成自己的产品矩阵，是实现门店商业价值最大化的有效策略。

但是，门店经营者要注意，不是随便把产品组合在一起形成的产品矩阵就能提升门店的业绩。设计门店的产品矩阵，一定要掌握科学、合理的方法。根据多年的门店营销经验，我总结了4大产品矩阵：引流款产品、养熟款产品、裂变款产品、利润款产品。

引流款产品

引流款产品也叫拉新款产品，是指能够帮助门店吸引更多潜在顾客的产品。这类产品一般价格比较低，在市场上又有极大的需求，能够激发顾客关注和购买欲望。

小C办了一家游泳学校，教学地点暂时只有一个。他们主打的产品是游泳课程，从4岁开始到成人，小班教学，3～5人一个班，每节课一个小时，主教练是奥运冠军。

这种经营模式持续了3年，价格一直没有调整过。后来由于当地法定最低工资上涨，再加上其他各种费用，他们打算把课程价格上调20%左右，但是担心顾客会因为价格望而却步。

我不建议小C涨价，甚至建议他降价。虽然游泳课程降价了，但是他们可以利用其他增值产品或服务，如饮料、游泳装备、相关活动等来增加利润。也就是说，他们可以将基础课程设计为引流款产品，将其他的增值产品或服务设计为利润款产品，这样可以吸引更多的潜在顾客。顾客多了，对饮料、游泳装备的需求就会变大，进而可以大大提升门店的销售额。

养熟款产品

养熟款产品也叫建立顾客信任款产品。营销中需要解决信任问题，有了信任感，交易就会变得更容易。

在养熟款产品中，常见的是会员卡。其实除了会员卡，养熟款产品还有很多类型。例如，奶茶店可以推出一款自己独有的马克杯，只要顾客拿着这个杯子来买奶茶，就可以免费续杯或者享有优惠。这样不仅能增加趣味，还能成功与顾客建立信任。

裂变款产品

裂变款产品，是指能够打造口碑、激发传播，可以帮助门店带来更多流量和利润的产品。

理发店一般喜欢充值打折，比如充1 000元打8折，然后就没有其他的优惠了。但是有一家理发店在此基础上进行了升级。

这家店依然是充1 000元打8折，但是如果一个月内累积消费10次，会再送顾客1 000元；消费5次，再送500元；消费2次，再送200元。任何一位顾客充值一次，都有一次参加这个活动的机会，有效期为1个月。

当然，很少有人一个月会理发10次。于是有这张卡的人，会将这些免费的机会转送给朋友。就这样，顾客转顾客，来这家理发店的人越来越多了。

这家理发店的营销模式，使其提前获得了大量的现金流，绑定了大量的顾客，为门店带来了可观的收益。更重要的是，通过这种模式激发老顾客传播，实现了顾客裂变。这就是裂变产品的力量。

利润款产品

利润款产品也叫成交款产品，是指能够真正给门店带来可观利润的产品。例如，美甲店的文眉、祛斑服务，游泳学校的饮料、游泳装备等都是利润款产品。

不少门店只有利润款产品，没有引流款产品、养熟款产品、裂变款产品来配合，产品模式单一，门店经营者的压力就会越来越大，而且会越来越累。

所以，门店经营者要想更好地经营门店，让门店的销量持续上涨，就应当根据门店产品特点、门店经营现状、市场环境等因素科学、合理地拆分产品，设计产品矩阵。

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